小売事業者・メーカーの売上アップに貢献！株式会社フェズ伊丹社長に聞く、リテールテックへの想い

2022-7-13
ITビジネス
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ITやIoTなどのテクノロジーを小売業に導入するリテールテックは、人件費削減や作業効率化に欠かせない技術だ。「リテールテック」とは、小売業にIT（情報技術）を導入したり、ITによって実現する新たなサービスやビジネスのことだ。流通・決済・在庫管理・物流管理などに各種IoT機器を利用したり、人工知能を活用したりすることも含まれる。人件費削減や作業効率化に欠かせない技術であるだけに、注目している企業も多いだろう。

そんなリテールテックには在庫や配送管理、店内体験、データ分析、決済などのジャンルがあるため、導入したいが躊躇している企業もあると思われる。また、リテールテックを導入した企業でも、自社のサービスにうまくマッチングせず活用できてない企業もあるのではないだろうか。

そこで今回は、日本国内でリテールテック事業を展開し小売業界のDXを推進している株式会社フェズ代表取締役伊丹順平氏と、同社開発本部 Urumo Shopper プロダクトマネージャー小池悠太氏に、インタビュー取材をおこなった。

■仕入れの最適化により、消費活動を活性化したい
株式会社フェズ代表取締役伊丹順平氏は2009年4月、P&Gジャパン株式会社に入社し、大手流通会社向けに自社ブランドの営業を担当。2012年11月グーグル合同会社に入社し、新規顧客開発本部にて消費財メーカーや小売事業者へデジタルマーケティングの立案・提案を担当した。2015年12月、株式会社フェズを創業。P&G時代、店舗マネージャーの悩みを身近で感じ、消費者行動を正確に捉える仕組みを構想し、「業務効率化の先に小売業界の皆様が、本質的な仕事に集中できる状態を作りたい。そして競争力の高い、元気なリテール業界を作りたい」との想いで起業を決意した。

同社開発本部 Urumo Shopper プロダクトマネージャー小池悠太氏は2021年4月、株式会社フェズ新卒入社。インターン時に経営企画やアナリストなど幅広い職種を経験しながら、オフラインのマーケティングの面白さに惹かれたのが入社の動機だ。小売業の本部商談に特化したダッシュボードであるUrumo Shopperのプロダクトマネージャーを担当。プロダクトの要件定義及び価格付け、営業戦略までを一貫して決定し、ローンチを実現した。

左が開発本部 Urumo Shopper プロダクトマネージャー小池悠太氏、右が株式会社フェズ代表取締役伊丹順平氏

同社が提供する「Urumo Shopper」は、小売業の本部商談で汎用的に用いられるデータをダッシュボードとして提供するツールだ。小売業のバイヤーとメーカーの営業担当は本部商談にてそれぞれの目標を達成するために仕入・販促の交渉を行なっており、複数の提案内容や条件の中から実行する取組を選択しなければならない。そういった判断を支えるのが売上金額や販促結果などのデータだ。「Urumo Shopper」では、それら必要なデータを商談中に即座に表示することができ、商談意思決定のための共通言語として提供することができる。

編集部：「Urumo Shopper」を開発した経緯を教えていただけますか？

伊丹氏：まず、「Urumo Shopper」の構想が生まれたのは、私の原体験がきっかけです。P&Gジャパン株式会社に在籍していた当時に営業担当として、クライアントとなる小売事業者の本部商談や店舗向け営業をしていました。その際、商談相手となるバイヤー様が、商品の仕入れに関する発注や販促施策の実施などを判断する際、共通の判断基準やデータ基準がなく、過去の経験則で判断されている状態を肌で感じました。この非合理さを改善し、すべてデータを元にした仕入れの最適化ができれば、より消費活動が回るのではないか、と考えたのがきっかけです。

小池氏：「Urumo Shopper」の構想を聞いた際に、このプロダクトが小売業界の市場規模を押し上げる可能性を感じ、プロジェクトに参加しました。
具体的なスタートとしては、
・なぜ、商談時の仕入れ発注判断における判断基準がないのか
・判断が各バイヤーごとで属人化してしまっているのか
という課題を見極めるため、プロジェクトメンバーが2週間ほど小売企業での店舗で現場研修を行いました。

特に、店舗業務や本部商談への同席参加など、実際に働かれている小売業の方々と同じ業務の体験から、根本の原因解明や見えてきた課題があります。メーカー各社との本部商談において、「バイヤー視点のデータではなく、メーカー各社が用意したデータが仕入れ判断の基準の元データになっている」という点です。さらに深堀りをすると、小売業のバイヤーは、自身の担当カテゴリーに属する各メーカーとの商談が1日に複数件行われ、商談ごとに必要となる過去の購買データ等の分析をする時間的余裕が少ないという課題が見えました。そして、メーカー各社の提案資料で使用される対象ブランドのデータ基準が各メーカーごとに異なるため、統一指標を持って比較することが難しく判断に支障をきたす場合があります。そのため、継続的に判断できる基準がつくられていないということがわかり、まずはそれらの課題を解決することも目的として開発をスタートしました。

次に、バイヤーがどのようなデータなら仕入の意思決定に使えるか、という視点で、バイヤーの方々にヒアリングを繰り返し行いました。当初は、活用するデータ量（POS、販促結果、接客データや前年データ）が不足しているため、活用できないのかと考えていました。しかし、バイヤーヒアリングで、何を元に仕入れを決定するかの基準が存在せず、バイヤー個人で属人化されてしまっている点がわかりました。そのため、「Urumo Shopper」で扱うデータについて、データ量をシンプルに絞り、誰でも使いやすく、かつ基準もわかるよう仕様に組み込みました。

編集部：とくにこだわっていることは？　なぜ、そこにこだわっていますか？

小池氏：当たり前のことですが、バイヤーの方に使っていただくには、プロダクトに価値を感じて頂かなくてはなりません。
そのため、
1. 判断基準となるデータを即座に表示すること
2. アナリストの分析をカットできるシンプルな工程
3. 仕入れだけでなく、販促企画の結果振り返り　も行える汎用性も加えました。

「Urumo Shopper」は、ID-POSを基にしたカテゴリー別・メーカー別・ブランド別の売上・粗利データをはじめとし、購入金額、購入数量、購入者数などへの要素分解や新規購入・リピート購入分析データなどの基本的な分析指標を即座に表示することができます。また、アプリデータや販促データ等と紐付けることで、エンド企画やアプリ企画などの販促施策が目標に寄与したかという結果の振り返りも行うことができます。

編集部：そのときのまわりの反応は、どんな感じでしたか

小池氏：現在、導入検討いただいているバイヤーの方からは、データ解析とレポートの表示スピードが早く商談中に使用できる点を評価いただいております。また、バイヤーマネージャーの方からは、属人化されていた仕入れ決定基準が明確になったためマネジメントがしやすくなるという反応をいただきました。

株式会社フェズ代表取締役伊丹順平氏

　

■日本版リテールテックを創る旗振り役になりたい
編集部：「Urumo Shopper」の開発にあたり、どんな試行錯誤がありましたか

小池氏：必要なデータの絞り込みに時間をかけました。「Urumo Shopper」はダッシュボード上でデータを即座に表示できることを価値としていますが、そのためにはデータの量を絞ってダッシュボード上に保存しておく必要があります。複数のバイヤー担当から様々な要求を頂く中で、『どのデータが共通して要求されているか』『要求されているが仕入れの意思決定に使えるデータか否か』を業務レベルに落とし込んで判断することで、データの質と操作性のスピードを同時に実現することができたと考えています。

編集部：「Urumo Shopper」を発表して、世の中の反応は？

小池氏：バイヤーの方々から業務改善への期待を伺うことが多くなりました。これまでバイヤーの方々はデータを使って定量的な決定や評価をしたい一方で、既存のツールの操作が難しく活用できる時間がないため歯痒い思いをしながらデータ活用を諦めているケースが多かったのですが、「Urumo Shopper」により即座にデータを見る手段を発見できたことで、できていなかった業務が実現できそうだという期待を持って頂けるようになりました。また、実際に利用してもらうことで、『このデータがあれば別の業務が解決できる』という前向きなご要望を頂けることも増えたため、ローンチしたことでプロダクトの改善が早く進められるようになりました。

編集部：今後のアップデートや展望は？

小池氏：サービスのアップデートについては、「商談意思決定のための機能に加え、実行のための利用機能開発」と「分析軸・分析データの拡張」という2つの軸で提供価値の拡大を予定しています。

小売業のバイヤー、メーカーの営業担当には商談の意思決定だけでなく、決定したことを実行する領域にも課題があると想定しています。販売企画書の作成や他部署への連絡は多くの情報を集約しなければ行えないため、「Urumo Shopper」上で意思決定した情報を入力・集約し、実行を効率化するための機能を開発する予定です。また、ID-POSやアプリデータ以外にも店頭状況のデータを分析に活かせるような分析機能の拡張も実施致します。

伊丹氏：「Urumo Shopper」だけでなくフェズとしてですが、日本の小売業界全体をより良くしていきたいという想いがあります。事業軸でいくと、現在お取引しているドラッグストアチェーンに加え、総合スーパーマーケットやホームセンターなど、さまざまな業態の小売事業者様と提携をしていきたいと考えています。日本の小売各社が手を組んで日本版リテールテックを創る旗振り役になれるよう日々事業を進めていきます。